משא ומתן היא אחת הדרכים האפקטיביות לקנות נכס מתחת לשווי שוק.
רבים חושבים שמשא ומתן מתחיל מתחיל עם פגישת הצד השני ומסתיים כאשר נפרדים לשלום. זוהי כמובן טעות גדולה. אולי החלק החשוב ביותר במשא ומתן הוא דווקא לפני הפגישה – שלב ההכנה. משא ומתן מוצלח מתחיל בהכנה טובה, בניתוח נכון של החוזקות והחולשות של הצדדים ובגיבוש אסטרטגיה.
במאמר הזה נעסוק בניהול משא ומתן לרכישת דירה.
בואו נתחיל מהיכרות עם מספר מושגים חשובים:
המושג הראשון שצריך להכיר הוא Reservation Price (“מחיר מקסימום/מינימום”) – מה המקסימום שאתם מוכרים לשלם כקונים או המינימום שאתם מוכנים לקבל כמוכרים. ה – Reservation Price הוא הגבול שלכם שממנו והלאה לא תסכימו להתפשר. חשוב להבין שתמיד נשאף לקבל יותר, אבל גם אם לא נצליח, מעבר ל – Reservation Price לא נתפשר. זה הקו אדום.
הדרך הנכונה למצוא את ה – Reservation Price היא לבדוק מהן החלופות שלנו אם המשא ומתן ייכשל. כלומר, מהן האופציות אם לא נגיע להסכמה עם הצד השני. ה – Reservation Price שווה לחלופה הטובה ביותר שיש לנו.
החלופה הטובה ביותר מכונה ” BATNA” – Best Alternative to Negotiated an Agreement” ובעברית – האלטרנטיבה הטובה ביותר.
אם אתם מנהלים משא ומתן על דירה להשקעה, כדאי שתבדקו אילו אלטרנטיבות אחרות יש לכם.
אם קיבלתם למשל הצעה להשקיע בדירה 1 שתניב לכם 3% והצעה נוספת להשקיע בדירה 2 שתניב לכם 4% תשואה, אז ה -BATNA תהיה המחיר שייתן לכם 4% תשואה. כי זאת האלטרנטיבה הטובה ביותר שיש לכם. זאת בהנחה ששאר הפרמטרים שלנו זהים בין העסקאות מבחינת סיכונים למשל וצפי לעליית ערך.
פחות מ – 4% תשואה לא שווה לכם לרכוש את הנכס, כי יש לעם אופציה אחרת טובה יותר. מהאלטרנטיבות אתם שואבים את הכוח שלכם במשא ומתן.
לסיכום החלק הזה:
ה – Reservation Price הוא מחיר המינימום שאנחנו מוכנים לקבל או המקסימום שאנחנו מוכנים לשלם. וה – Reservation Price נקבע בהתאם לאלטרנטיבה הכי טובה שלכם (BATNA)
ישנן שתי טעויות שאפשר לעשות בקבלת החלטות במשא ומתן:
התהליך למציאת ה – Reservation Price מורכב משלושה שלבים:
בואו נקח פשוטה דוגמא מתחום המשכנתאות כדי להבין את העיקרון הזה.
השלב הראשון הוא להבין מהן האלטרנטיבות.
נניח ואנחנו יודעים שאנחנו צריכים משכנתא על סך 300,000 ש”ח, אז בשלב הראשון נלך ל- 3-4 בנקים כדי לקבל הצעה ראשונית מכל בנק. נניח וקיבלנו 3 הצעות.
בשלב השני נשווה את ההצעות.
בשלב השלישי נבחר את ההצעה הטובה ביותר.
ההצעה הטובה ביותר היא ה – Reservation Price.
כעת מתחיל המשא ומתן עם הבנקים – המטרה שלנו היא לקבל הצעה טובה יותר מה – Reservation Price, נלך לשני הבנקים שנתנו לנו הצעות פחות אטרקטיביות ונבקש לשפר אותן – אם קיבלנו הצעה יותר טובה היא הופכת להיות ה – Reservation Price החדש, והתהליך הזה חוזר על עצמו עד שאנחנו לא מצליחים לשפר הצעות יותר.
כאשר קונים דירה התהליך דומה – אחרי ניתוח שוק וניתוח האילוצים והצרכים שלכם, תבחרו שכונה או אפילו מספר רחובות ששם אתם רוצים לגור או להשקיע.
בשלב הראשון תתחילו לחפש דירות שהן אטרקטיביות מספיק מבחינתכם כדי להיכנס למשא ומתן. בשלב השני, אחרי שקיבלתם שלוש או ארבע הצעות ראשוניות, תשוו אותן. ובשלב השלישי תבחרו את ההצעה הטובה ביותר, ותנסו לשפר אותה.
כדי להשוות אלטרנטיבות אנחנו צריכים לנתח איזה פרמטרים הם שונים זה מזה. נזכור שהדירות ממקומות באותו איזור ולכן הן דומות בהרבה מאוד פרמטרים כגון: איכות החינוך באיזור, נגישות לתחבורה ציבורית, אוכלוסייה וכדומה. ובכל זאת הן כנראה שונות בגודלן, במצבן הפיזי, בקומה, מספר כיווני אוויר, במועד כניסה לנכס וכדומה.
דרך אחת היא לשקלל את אותן הבדלים למחיר המבוקש ולהשוות. דרך שניה הנפוצה מאוד בקרב משקיעים היא לבדוק איזה תשואה כל אחת מהאופציות תניב – השכירות נקבעת בשוק ע”י ביקוש והיצע והיא דרך עקיפה למצוא את שווי של הדירה.
אחרי שסיימנו את השלב הראשון של ההכנה – אנחנו יודעים איזה מחיר מקסימלי אנחנו מוכנים לשלם. אנחנו גם מעריכים מה המחיר המינימלי שהמוכר מוכן למכור. כעת ניגש לשלב השני והוא גיבוש אסטרטגיה. נתחיל בביצוע רשימה של כל הנושאים עליהם תוכלו לנהל משא ומתן. למשל:
לאחר שהרשימה מוכנה, סמנו מספר מ- 1 עד 5 ליד כל נושא, בהתאם לחשיבות שלו, כאשר 5 הוא חשוב מאוד ו- 1 הוא לא חשוב בכלל. תבצעו ניתוח זה תחילה ביחס לעדיפויות שלכם ולאחר מכן לעדיפויות של המוכר כפי שאתם מעריכים אותם (בהתאם למידע שיש לכם).
ברגע שיש לכם טבלה כזו, תוכלו להכין אסטרטגיה – למשל, נניח שאתם יודעים שחשוב למוכר שמועד מסירת הבית יהיה מעל חצי שנה לאחר חתימת ההסכם. בשונה מהמוכר, הנושא הזה לא חשוב לכם כלל.
אז האסטרטגיה שלכם יכולה להיות להתעקש על הסעיף הזה בתחילת המשא ומתן ולוותר עליו בהמשך תמורת משהו אחר.
שמעתם פעם על המושג Win Win Negotiation?
רבים משתמשים במושג הזה בהקשר לא נכון – להתפשר באמצע לא נחשב ל – Win-Win.
זה לא נחשב ל – Win-Win Negotiation כי הרווח של צד אחד הוא בהכרח על חשבון הצד השני.
Win-Win Negotiation מתקיים כאשר אתם מעצבים מחדש את העסקה, באופן שמגדיל את העוגה.
המשמעות היא שאתם מקבלים יותר, אבל לא על חשבון הצד השני.
אז איך עושים את זה? הדרך לעשות זאת היא לפרק את העסקה לרכיבים, ולבחון כל רכיב בנפרד האם מתקיים זהות או ניגוד אינטרסים. למשל, יכול להיות שהמוכר מוכר את הדירה שלו כי הוא עושה Re-location לחו”ל. הוא השקיע לאחרונה הרבה מאוד כסף ברהיטים ועכשיו כואב לו שהוא יצטרך למסור אותם. אתם לעומת זאת, אולי אוהבים חלק מהריהוט ולא איכפת לכם להוסיף חלק מהריהוט לעסקה. בדרך הזאת אתם יכולים לחסוך לו את הכאב ראש בלחפש קונים לריהוט, והוא יהיה מוכן להעניק לכם הנחה מסוימת במחיר הדירה. קבלנים משתמשים בשיטה הזאת פעמים רבות – במכירת הדירה הם יכולים להוסיף אביזרים לדירה כמו מזגן מרכזי למשל – לקבלן לבנות מזגן מרכזי יעלה פחות ממה שיעלה לך כקונה – נניח שהתקנת מזגן זה משהו שאתם מתכננים לעשות בכל מקרה, והמזגן צפוי לעלות לכם 20,000 ש”ח. לעומת זאת, הקבלן יכול לעשות את זה ב – 15,000 ש”ח, אז הפער הזה של ה-5,000 ש”ח הוא הגדלת העוגה.
אז איך עושים את זה? הדרך לעשות זאת היא לפרק את העסקה לרכיבים, ולבחון כל רכיב בנפרד אם מתקיים זהות או ניגוד אינטרסים. למשל, יכול להיות שהמוכר מוכר את הדירה שלו כי הוא עושה Re-location לחו”ל, הוא השקיע לאחרונה הרבה מאוד כסף ברהיטים ועכשיו הוא מתבאס שהוא יצטרך להיפטר מהם בחצי מחיר. אתה לעומת זאת, אוהב את הריהוט ולא איכפת לך להוסיף חלק מהריהוט לעסקה. בדרך הזאת אתה יכול לחסוך לו את הכאב ראש בלחפש קונים לריהוט, והוא יהיה מוכן להעניק לך הנחה מסוימת.
קבלנים משתמשים בשיטה הזאת פעמים רבות – במכירת הדירה הם יכולים להציע להוסיף אביזרים לדירה כמו מזגן מרכזי למשל – לקבלן לבנות מזגן מרכזי יעלה פחות ממה שיעלה לך כקונה – נניח זה משהו שאתה מתכנן לעשות בכל מקרה, והמזגן צפוי לעלות לך 20,000 ש”ח, אבל הקבלן יכול לעשות את זה ב – 15,000 ש”ח – הפער הזה של ה-5,000 ש”ח הוא הגדלת העוגה.
טכניקה נוספת במשא ומתן לרכישת דירה היא שכנוע שהמחיר גבוה או נמוך.
איך נוכל לשכנע את הצד השני שהעסקה שאנו מציעים היא הטובה ביותר שהם יכולים להשיג?
הדרך לעשות זאת היא על ידי התמקדות בגורמים שמפחיתים את הערך של הדירה. למשל אפשר להתמקד בחסרונות של הדירה ולשתף אותן עם המוכר
לרוב הדירות יש יתרונות וחסרונות – הדירה יכולה להיות במצב מצויין, אבל מיקום פחות טוב למשל. ייתכן שמצבה הפיזי לא טוב אבל עם נוף מדהים. בטכניקה הזאת הרעיון הוא להתמקד בחסרונות של הדירה. בצורה אלגנטית ונעימה ולא אגרסיבית מידי. חסרונות יכולות להיות לגבי עובדות כמו מצב פיזי ויכולות להיות לגבי העדפות – כמו קומה או האופן שהבית מחולק.
ניתן גם לשכנע את הצד השני שהאלטרנטיבה שלו פחות טובה ממה שהוא חושב – אם האלטרנטיבה של המוכר היא לחכות לקונה אחר, אפשר אולי לציין עובדות שמעידות על כך שהשוק הולך להתקרר בקרוב. כמו חוק שיושב על השולחן לעלות את המיסוי לדירות יד שניה, או העלאת ריביות.
אם דיברתם איתו על המצב הפיזי של הדירה וגיליתם שהאלטרנטיבה שלו היא לשפץ ולמכור – אפשר לציין שעלויות שיפוץ יכולות להיות הרבה יותר גבוהות מהמתוכנן בגלל פיצוץ צינור למשל. זאת עובדה שהיא מאוד נכונה, אתם רק משקפים אותה; מחקר שערך פרופ’ לניהול בשם שיין פרדריק מאוניברסיטת ייל מצא שאנשים מעריכים יתר על המידה את הנכונות של אחרים לשלם בכמעט 40 אחוזים. שיקוף נתונים על האלטרנטיבה של המוכר יכול לייצר את הבסיס למשא ומתן.
במאמר הזה דיברנו על ניהול משא ומתן לרכישת דירה. זכרו שהחלק החשוב ביותר הוא לבוא למשא ומתן מוכנין. כלומר, לדעת מה המקסימום שאתם מוכנים לשלם או המינימום שאתם מוכנים לקבל. מצאו את ה – Reservation Price וה- BATNA של העסקה. וזכרו שהכוח שלכם במשא ומתן נובע מהאלטרנטיבות שיש לכם.
בנוסף, ככל שתדעו יותר על הצד השני ועל האינטרסים שלו, ככה תוכלו יותר להשפיע על נקודת החשיבה שלו. מנימו במאמר הזה שתי דרכים להשפיע על העסקה:
לסיכום, זכרו שחשוב לייצר קשרים טובים עם הצד השני – אנשים אוהבים לעשות עסקים עם אנשים שהם אוהבים.
למאמרים נוספים – לחץ כאן
לדף הקורסים שלנו – לחץ כאן
לקורס המסלול לרכישת דירה – לחץ כאן
חזרה לדף הבית
designed by studio baram developed by GetMeOnline
